Blog ·
ROAS Iklan Hotel: Berapa yang Sehat dan Cara Mengukurnya
ROAS Iklan Hotel: Berapa yang Sehat dan Cara Mengukurnya
"ROAS kami berapa yang ideal?" Pertanyaan ini adalah yang paling sering diajukan oleh pemilik hotel dan villa saat pertama kali serius memantau Google Ads. Jawabannya tidak sesederhana satu angka ajaib — karena ROAS yang sehat tergantung pada struktur biaya, margin properti, dan tahap bisnis Anda.
Artikel ini membahas ROAS dalam konteks hospitality, cara mengukurnya dengan benar, dan jebakan yang perlu dihindari.
Apa Itu ROAS dan Kenapa Penting untuk Hotel
ROAS (Return on Ad Spend) adalah rasio antara pendapatan yang dihasilkan dari iklan dengan biaya iklan itu sendiri. Rumusnya sederhana:
ROAS = Pendapatan dari Iklan / Biaya Iklan
Misalnya, Anda menghabiskan Rp10 juta untuk Google Ads dan menghasilkan booking senilai Rp50 juta. ROAS Anda adalah 5x — atau 5:1.
Tapi ROAS bukan sekadar angka keren di laporan. Dalam konteks hotel dan villa, ROAS adalah indikator apakah budget iklan Anda bekerja efisien atau justru membakar margin. Tanpa ROAS yang terukur, Anda tidak tahu apakah kampanye Google Ads menghasilkan keuntungan atau kerugian.
Berapa ROAS yang Sehat untuk Properti?
Tidak ada satu angka patokan yang berlaku untuk semua properti. ROAS sehat tergantung pada:
1. Margin Kamar Anda
Struktur biaya properti adalah penentu utama. Margin kamar adalah harga jual dikurangi biaya operasional kamar (housekeeping, utility, amenities, laundry).
Contoh sederhana: kamar dijual Rp1 juta, biaya operasional Rp400 ribu. Margin = Rp600 ribu atau 60%.
Dengan margin 60%, dibutuhkan ROAS sekitar 1,67x hanya untuk menutup biaya iklan dari margin. ROAS di bawah itu berarti iklan dibiayai dari luar margin — artinya tidak berkelanjutan.
| Margin Kamar | ROAS Minimal (Break-Even) | ROAS Sehat |
|---|---|---|
| 70% | 1,43x | 3x+ |
| 60% | 1,67x | 3,5x+ |
| 50% | 2x | 4x+ |
| 40% | 2,5x | 5x+ |
| 30% | 3,33x | 6x+ |
2. Pembanding: Biaya Distribusi OTA
Pembanding paling relevan bukan benchmark umum industri — tapi biaya distribusi Anda sendiri. Komisi OTA (Booking.com, Agoda, Traveloka) rata-rata 15-22% per booking. Dalam bahasa ROAS:
- Komisi OTA 15% = butuh ROAS ~6,7x untuk setara efisiensi biaya distribusi
- Komisi OTA 20% = butuh ROAS ~5x
- Komisi OTA 25% = butuh ROAS ~4x
Jika ROAS Google Ads Anda di atas angka itu, iklan langsung sudah lebih efisien secara relatif dibanding OTA dari sisi biaya distribusi. Baca selengkapnya: Direct Booking vs OTA: Kalkulasi Biaya.
3. Tahap Bisnis
Properti baru atau yang baru memulai Google Ads biasanya punya ROAS lebih rendah di awal (2-3x) karena kampanye masih dalam fase learning, data konversi masih sedikit, dan audiens belum terkumpul. Ini normal — bukan tanda kegagalan.
Properti mature dengan data konversi 6-12 bulan seharusnya bisa mencapai ROAS 4-8x untuk non-brand campaign, dan 10-20x+ untuk brand campaign.
Jebakan dalam Mengukur ROAS
Setelah bertahun-tahun menangani akun Google Ads properti di Bali, ada beberapa jebakan yang paling sering terlihat:
Mengejar ROAS Tinggi dengan Menahan Budget
Ini ironi yang paling umum: pemilik properti melihat ROAS 10x dan merasa senang — tanpa sadar bahwa ROAS 10x dari budget Rp5 juta per bulan (total revenue Rp50 juta) bisa kalah menguntungkan dibanding ROAS 5x dari budget Rp30 juta (total revenue Rp150 juta).
Fokus pada total booking value, bukan hanya rasio. ROAS tinggi dengan volume rendah = potensi pendapatan yang hilang.
Mengukur yang Salah
Google Ads bisa mencatat "1 booking" tanpa tahu nilainya. Tanpa mengirim nilai konversi (conversion value) dari booking engine ke Google Ads, kolom ROAS di dashboard kosong atau hanya menunjukkan "1" — tidak ada informasi berapa rupiah yang dihasilkan.
Solusi: pastikan booking engine Anda mengirim nilai booking (total transaksi) sebagai conversion value ke Google Ads, bukan hanya event "purchase" tanpa nilai.
Tidak Memisahkan Brand vs Non-Brand
ROAS campaign brand (orang mencari nama properti Anda) hampir selalu tinggi — bisa 20x atau lebih. Tapi ini bukan cerminan efisiensi akuisisi karena tamu tersebut sudah mengenal properti Anda.
Yang benar-benar mengukur kinerja akuisisi adalah ROAS non-brand — kampanye yang menangkap tamu baru yang mencari "villa di Ubud" atau "hotel murah di Seminyak" tanpa tahu properti Anda.
Pisahkan brand dan non-brand di struktur campaign, dan pantau ROAS keduanya secara terpisah.
Tidak Memperhitungkan Assisted Conversion
Funnel booking hotel itu panjang. Seorang tamu bisa datang pertama kali dari Google Ads (klik pertama), lalu kembali satu minggu kemudian dari pencarian organik (klik terakhir) dan booking. Di model last-click, Google Ads tidak mendapat kredit. Tapi di model data-driven atau view-through, kontribusinya terlihat.
Jangan hanya melihat last-click ROAS. Gunakan model atribusi yang sesuai dengan funnel hospitality — biasanya data-driven atau linear attribution.
Cara Mengukur ROAS dengan Benar
Langkah 1: Pasang Tracking Konversi dengan Nilai
Ini mutlak. Booking engine harus mengirim event purchase ke GA4 dengan parameter value (total booking dalam rupiah) dan currency (IDR). Dari GA4, konversi ini diimpor ke Google Ads.
Baca: Cara Tracking Konversi Booking Villa.
Langkah 2: Struktur Campaign dengan Rapi
Pisahkan campaign berdasarkan tujuan:
- Brand: Nama properti, varian ejaan
- Non-Brand Generic: "villa di Ubud", "hotel Seminyak"
- Non-Brand Long-Tail: "villa private pool Ubud murah", "hotel dekat pantai Sanur"
- Remarketing: Tamu yang sudah visit website
- Google Hotel Ads: Jika properti memenuhi syarat
Langkah 3: Pantau Bersama Metrik Lain
ROAS adalah metrik efisiensi, bukan metrik keuntungan. Pantau bersama:
- Cost per Booking — biaya iklan untuk menghasilkan satu booking
- Total Booking Value — jumlah revenue dari iklan
- Booking Count — berapa booking yang dihasilkan
- CPA (Cost per Acquisition) — biaya akuisisi per tamu baru
Langkah 4: Segmentasi Laporan
Buat segmen laporan berdasarkan:
- Perangkat — ROAS mobile vs desktop (tamu hotel sering booking dari HP)
- Waktu — ROAS musim ramai vs sepi
- Geografi — ROAS pasar domestik vs internasional
- Jenis Kamar — suite vs kamar standar
ROAS Bukan Segalanya
ROAS yang rendah di awal bukan berarti Google Ads tidak bekerja. Mungkin masalahnya ada di landing page, kecepatan website, atau booking flow yang tidak mulus. Atau mungkin produk Anda membutuhkan pendekatan brand building dulu sebelum performance marketing efektif.
Sebaliknya, ROAS tinggi tapi total booking sedikit = potensi yang tidak dimaksimalkan. Keseimbangan antara efisiensi (ROAS) dan volume (total booking value) adalah target yang sebenarnya.
Kesimpulan
ROAS untuk hotel dan villa tidak bisa disederhanakan menjadi satu angka. Margin properti, struktur campaign, model atribusi, dan tahap bisnis semuanya memengaruhi angka yang "sehat."
Mulai dari fondasi: tracking konversi dengan nilai yang akurat. Tanpa itu, ROAS hanyalah tebakan. Dengan data yang benar, Anda bisa menentukan sendiri berapa ROAS yang realistis untuk properti Anda — dan terus meningkatkannya dari waktu ke waktu.